Cómo potenciar la motivación de los clientes de Entrenamiento Personal y Pilates

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El tema de la motivación y como aumentarla o mantenerla en nuestros clientes, es algo que me interesa desde hace mucho tiempo. Este aspecto, es tan importante como tener desarrollado un sistema de negocio que se mantenga en el tiempo, básicame es lo que va a potenciar que así sea.

Hay una teoría, de aplicación directa y real, llamada de la “Motivación Autodeterminada o Teoría de la Autodeterminación” que nos aporta ideas concretas para poder trabajar con los clientes. La Teoría de la Autodeterminación (Deci y Ryan, 1985) constituye un modelo explicativo de la motivación humana que ha sido aplicado a diversos ámbitos, entre ellos, la actividad físico-deportiva.

Dicha teoría determina en qué medida las personas se involucran o no, libremente en la realización de sus actividades, teniendo en cuenta una serie de mecanismos psicológicos reguladores de la conducta, y buscando en la medida de lo posible una mayor orientación hacia la motivación autodeterminada.

Los estudios muestran que dicha motivación autodeterminada está altamente relacionada con la motivación intrínseca, mientras que la motivación extrínseca y sus mecanismos reguladores favorecen conductas no autodeterminadas e incluso caracterizadas por la falta de motivación. Las implicaciones prácticas en el ámbito de la práctica físico-deportiva sugieren la conveniencia de desarrollar estrategias para desarrollar la motivación intrínseca y sus formas de regulación. Juan Antonio Moreno Murcia y Antonio Martinez Camacho de la universidad de Murcia detallan con claridad esta teoría en Cuadernos de psicología del Deporte (2006).

La TAD es una macro-teoría de la motivación humana que tiene relación con el desarrollo y funcionamiento de la personalidad dentro de los contextos sociales. La teoría analiza el grado en que las personas realizan sus acciones al nivel más alto de reflexión y se comprometen en las acciones con un sentido de elección (Deci y Ryan, 1985). Esto es, el grado en que las personas realizan sus acciones de forma voluntaria, por propia elección (Carratalá, 2004).

Las aplicaciones prácticas de la TAD van encaminadas a la orientación de la persona que practica alguna actividad físico-deportiva hacia la conducta autodeterminada, pasando por la mejora de la motivación intrínseca. En este sentido, los autores plantean algunas orientaciones que son extensibles a la práctica de actividad física no competitiva, a la Educación Física y al ámbito de la práctica deportiva. Veamos cuales son:

  • Proporcionar feedback positivo. Se debe facilitar retroalimentación positiva con el fin de promover las sensaciones de competencia y autoconfianza en el sujeto. Así, por ejemplo, se debe estimular al practicante, al niño o al deportista con expresiones del tipo: “buen trabajo, lo estás haciendo muy bien”, “me gusta cómo has realizado ese lanzamiento”, “muy bien colocada la espalda para el ejercicio de piernas”, evitando aquellas del tipo “no me gusta como colocas las piernas”, “ese lanzamiento lo has realizado en posición de brazos incorrecta”.
  • Promover metas orientadas al proceso y transmitir un clima motivacional implicante a la tarea. Las personas se centrarán más en mejorar su propia tarea, evitando las presiones externas que les provoquen tensión. Se debe orientar al practicante con expresiones como “olvídate de cómo lo hacen los demás, céntrate en mejorar tu propio ejercicio”, evitando aquellas del tipo “tienes que realizarlo perfecto, cueste lo que cueste”.
  • Establecer objetivos de dificultad moderada. El éxito se consigue antes, fomentando la sensación de competencia en el alumno. En este sentido se manifiesta la importancia de las progresiones, en los diversos ámbitos de la actividad física. También en el ámbito de la actividad física no competitiva, el establecimiento de objetivos realistas puede ayudar a prolongar el tiempo de práctica, así como consolidar las intenciones de ser físicamente activos.
  • Dar posibilidades de elección en las actividades. Con ello, el propio participante se sentirá parte importante del proyecto. Se puede establecer varias opciones para trabajar un determinado objetivo, dando al practicante la posibilidad de escoger y trabajar a su propio ritmo. Por ejemplo: se podría dar a elegir entre varios ejercicios para trabajar un determinado grupo muscular, de los que el practicante debe escoger uno o dos ejercicios.
  • Explicar el propósito de la actividad. Es necesario describir qué es lo que se quiere conseguir con las actividades propuestas, ya que aumenta la percepción positiva de la actividad y el sentido de la autonomía. Así, por ejemplo, es útil en el ámbito de la actividad física no competitiva explicar qué es lo que se va a hacer, y qué se pretende conseguir con ello. Por ejemplo, se puede explicar a los atletas qué se pretende con los distintos tipos de trabajo que realizan (fraccionados, fuerza general y específica, etc.).
  • Fomentar la relación social entre los participantes. Los jóvenes deportistas con una baja calidad en las relaciones sociales y baja percepción de autonomía presentan una alta desmotivación. Para promover situaciones de relación con los demás: empatía (por ejemplo, seguir el ritmo de un compañero), esfuerzo en la relación (en aquellos juegos o situaciones en las que existen varios participantes y hay manejo de un móvil, éste debe pasar por todos los componentes del grupo), preocupación por los demás (interesarse por el estado del compañero de actividad), fomentar sentimientos de relación con los demás (importancia de realizar actividades de interacción con los otros en gran grupo, como por ejemplo, juegos de presentación o dinámicas de desinhibición), etc.
  • Utilizar las recompensas con cuidado. Hay que utilizar las recompensas con cuidado, ya que si se aplican de forma inadecuada pueden reducir la motivación y la autonomía. También en este aspecto sería recomendable el uso adecuado de la competición, sobre todo en edades más tempranas.
  • Desarrollar el estado de flujo (FLOW) en los practicantes. Csikszentmihalyi (1990), equilibrio entre habilidad y reto. Los resultados de la mayoría de investigaciones destacan la importancia de la motivación intrínseca en la aparición del estado de flujo en el deporte.
  • Concienciar a los sujetos de que la habilidad es mejorable a través del esfuerzo y el aprendizaje. A este respecto, Markland (1999), señaló en un estudio realizado con 146 participantes en una actividad de aeróbic, que existía una interactividad significativa entre la auto-determinación y la competencia percibida. Según los resultados, las variaciones positivas en la competencia percibida tenían un efecto positivo en la motivación intrínseca sólo en condiciones de baja autodeterminación, lo cual sugiere la importancia de adoptar percepciones de la propia competencia en individuos con baja auto-determinación. Se debe evitar y reconducir expresiones del alumno tales como “yo no sé hacer esto”, “a mí no me sale”, “yo no sé botar”, dando orientaciones como: “para eso venimos aquí, para aprender”, “si practicas un poco verás cómo no es tan difícil”. En este aspecto será fundamental el planteamiento de las actividades, los niveles de dificultad y la posibilidad de dar opciones dentro de una misma actividad adaptando distancias, alturas, tamaño del móvil y todos aquellos elementos que permitan facilitar el aprendizaje de la persona.

Y tú, ¿aplicas estas estrategias con tus clientes? ¿se te ocurren algunas más que puedas compartir?

Que tengas una gran semana

Alfredo Bastida. Director del Seminario Vivir del Entrenamiento Personal y Pilates.

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