Cómo establecer Precios a mis Servicios de Entrenamiento Personal y Pilates

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¿Cuánto cobro? ¿Cómo calculo los precios de mis servicios de entrenamiento personal y pilates? Son dos preguntas habituales que cualquier entrenador/a se ha formulado en algún momento y trata de resolver.

Y como no podía ser de otra forma, la respuesta depende de múltiples variables, que, en mayor o menor medida, influyen en la decisión y el resultado final. Veamos cuáles son:

Aspectos que determinan el precio de tus servicios de Entrenamiento Personal y Pilates

1. Coste de producción

Es necesario conocer cuánto te cuesta producir el servicio para saber de que punto partir. Se entiende que, como mínimo, se tendrán que cubrir los gastos de producción e incluir un beneficio por la producción del servicio. Es decir, si para realizar una hora de entrenamiento a domicilio tienes unos gastos de desplazamiento, dietas, etc., éstos deberán ser imputados al coste que tenga ese entrenamiento. Esto se entiende muy bien cuando se tiene un estudio, ya que en ese caso se asume que los gastos del local se pagan con la producción de entrenamientos que se realicen durante las horas que esté abierto.

Pongamos un ejemplo: si para prestar tus servicios como profesional independiente a domicilio incurres mensualemente en unos gastos aproximados de 700 – 800€ (incluyendo cuota de autónomo, asesoría, mantenimiento web, software de gestión, teléfono, desplazmientos, etc.) y haces 20 entrenamientos a la semana, tienes unos costes fijos por sesión de 8,75€. Recuerda también que a los servicios deportivos se les imputa un 21% de IVA. Es decir que, si vendes a 35€/sesión, realmente hay que hacer los cálculos en base a 28,92€, que es le importe neto por sesión. Por completar estos cálculos, si vendes a 35€/sesión, realmente estás vendiendo a 28,92€ + IVA, si descontamos los 8,75€ de producción del servicio, el beneficio neto por sesión es de 20,17€, que multiplicado por 20 sesiones a la semana (de este ejemplo) daría una facturación neta de 1613,60€.

Y si por el contrario tienes un estudio, habría que imputar todos los gastos asociados (alquiler, facturas, etc) para poder calcular esos costes de producción.

2. Personalización del servicio

Cuando empezó el entrenamiento personal solo se prestaban sesiones individuales. Sin embargo, desde hace varios años se están ofreciendo estos servicios en la modalidad de semiprivado (2 personas) o grupos reducidos (4-6 personas). Si bien es cierto que habitualmente estas dos últimas modalidades son más económicas para el cliente, también son mucho más rentables para el entrenador, ya que se genera una mayor facturación por hora de trabajo y crean una mayor fidelización del cliente, siendo por tanto muy recomendables como base del modelo de negocio.

Siguiendo con el ejemplo anterior, si ofreces un precio de 35€/sesión individual, posiblemente a la de 2 personas tengas que aplicarle un descuento del 25-30% (26,25€, que por dos personas te generan 52,5€/h) y para las grupales alrededor del 40% (21€, que por 4 personas te generan 84€/h).

3. Modo de presentarlo

Internet ofrece la posibilidad de crear diferentes tipos de servicios y ofrecerlos de diferentes formas, habitualmente más económicas. Hace unos años era impensable que un entrenador/a pudiera guiar un entrenamiento por videoconferencia, mientras que hoy en día, aun no siendo el servicio más extendido, cada vez son más los profesionales que se apoyan en la tecnología para optimizar sus servicios y crear diferentes formas de presentarlos. Actualmente es sencillo encontrar en la red profesionales altamente capacitados para realizar una excelente planificación del entrenamiento.

Aun así, salvando entrenamientos puntuales o planificaciones de competiciones, personalmente creo que el contacto directo con el entrenador/a y su influencia motivacional será difícilmente reemplazable por la tecnología.

4. Valor que aportas

Sin duda las personas comprarán tus servicios si perciben que les aportas mucho más que la cuota que pagan por disfrutar de ellos. Posiblemente en este momento estés pensando que les aportas mucho, pero fíjate que no es si tu lo crees, es si tus clientes lo perciben. Si aportas mucho valor podrás poner unos precios más altos que si este valor no es percibido. Puedes ser la “bestia parda”, o creer que lo eres, pero si no ayudas a tus clientes como lo necesitan y les gusta (observa que no lo planteo como excluyente sino como complementario.) no estarán dispuestos a pagar por lo que ofreces. Ocúpate de ofrecer mucho, mucho valor.

5. Tipo de cliente al que te diriges

Para mi es fundamental que tengas definido un público objetivo con el que seas especialista. Déjame aclarar esto. Ser especialista en un principio no excluye a nadie, es decir, puedes hacer entrenamientos con quien quieras, ahora bien, estarás de acuerdo conmigo en que a las personas nos gustar más ser atendidos por especialistas que por generalistas. Dicho esto, es necesario conocer el poder adquisitivo del tipo de público al que te diriges, ya que esto influirá definitivamente en si comprarán o no tus servicios de manera sostenida en el tiempo.

6. Competencia

Es importante tener en cuenta a la competencia, pero en mi opinión no es definitivo si eres capaz de diferenciarte y aportar más o diferente valor al cliente, y que, a su vez, este valor sea apreciado, demandado y percibido. Al no conocer (ya que es la parte que no se suele ver) la estructura de costes de la competencia, es una locura entrar en una “guerra de precios”. Permíteme que insista en la diferenciación y en aportar el máximo valor a los clientes, y olvídate de si otros venden a 10€, a 15€ o al precio que sea.

Todos estos factores deberás tener en cuenta a la hora de sentarte a fijar los precios de tus servicios, sin olvidar cuántas horas quieres trabajar, tu aspiración económica anual, los periodos vacacionales y tus  momentos de desconexión que garanticen un equilibrio personal y profesional pleno, que, en definitiva, es lo importante.

 

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